La crise, quelle crise ?

Auteur/autrice : marc

  • Les émotions font vendre – Emotions sell

    Les émotions font vendre – Emotions sell

    La vente est un art et une science. Tout ou presque a été écrit sur l’art et la science de la vente, bien que ceux-ci aient un peu évolué au fil du temps. Cependant, quel que soit l’angle pris, il existe une botte de Nevers intemporelle à tout processus de vente, et celle-ci n’est pas forcément logique. Dans des articles précédents, j’ai insisté sur le fait que nous sommes tous des vendeurs. Mais que vous vouliez convaincre votre épouse d’aller au musée, vos enfants de manger du brocoli ou vos clients d’acheter vos produits, l’émotion est un outil qui peut vous faire gagner ou perdre.

    Acheter est un acte émotionnel

    Souvenez-vous de la dernière fois où vous avez acheté une voiture (ou tout autre objet imposant que vous vouliez vraiment). Qu’est-il advenu une fois le chèque signé et la vente réalisée ? Vous vous êtes senti bien (même si vous avez emprunté pour cet achat). Maintenant, réfléchissez aux raisons qui vous ont fait acheter cette voiture ? C’était sans doute celle que vous vouliez. Elle était de la bonne marque, de la bonne couleur, elle avait le bon moteur, le bon cuir, etc. Vous vous êtes imaginé derrière le volant. De nombreuses études ont démontré que la plupart des processus de ventes sont porteurs de grosses charges émotionnelles. Même si vous évaluez rationnellement votre achat, les émotions jouent un rôle crucial.

    Certaines personnes sont plus enclines à suivre les faits que leurs émotions. Mais, ces personnes étudient, font confiance et suivent les faits pour supporter leurs émotions. Elles se sentiront bien si les faits sont bons. Elles achèteront si elles sentent que les faits correspondent à ce qu’elles recherchent. Même la personne la plus rationnelle a des émotions qui guident ses décisions. Nous pensons, par exemple, que les comptables n’ont pas d’émotions car ils ne s’occupent que de chiffres. Demandez à un comptable comment il se sent quand ses comptes s’équilibrent.

    Vendez avec des émotions, pas des faits

    Vous savez peut-être qu’il est préférable de vendre des avantages que des fonctionnalités. Le meilleur exemple est sans doute le marketing d’Apple. Un Mac est un top ordinateur, mais les fonctionnalités de nombreux PCs lui sont supérieures (je suis certain que les aficionados d’Apple ne seront pas d’accord, mais nous allons commencer une discussion pleines d’émotion et ce n’est pas le but ici). Apple a compris que vendre des émotions est plus puissant que vendre des fonctionnalités. Il a de la fierté chez les propriétaires de machines Apple d’être vus avec une machine élégante griffée du logo à la pomme. Cela en impose.

    Les fabricants de voitures sont des publicistes qui savent jouer sur nos émotions. Pensez à celles générées par les logos de certaines Allemandes ou Italiennes (je suis plus enclin aux machines griffées d’un cheval américain au galop). Vous n’achetez pas une telle voiture pour ces pures caractéristiques techniques, mais pour les sensations de conduite. Les voitures sont des émotions brutes.

    Les meilleurs vendeurs l’ont bien compris, y compris dans le monde du business-to-business. Derrière chaque être humain se cache de puissantes émotions. Si vous faites l’effort de les comprendre, vous partez avec un avantage énorme. Souvenez-vous, il ne s’agit pas du produit ou du service, il s’agit de ce que l’acheteur va en faire. Découvrez la motivation réelle, servez-vous des techniques de storytelling pour créer des émotions et signez l’affaire.Selling is an art and a science. Almost all has been written on the art and science of selling, although depending on who you are and what you sell, some things have changed over time. However, whatever the angle, there is a timeless silver bullet to all selling process, and it may not sound logical. In previous articles, I emphasized the fact that we are all sellers. And whether you want to convince your spouse to go to the museum, to convince your kids to eat broccoli or to sell your new products to prospective buyers, emotion is the tool that will make or break it.

    Buying is emotional

    Think about the last time you purchased a car (replace car by any large object you really wanted). What happened once the check was signed and you were the owner of that car? You probably felt good. You were happy (even if you spent or borrowed quite a large amount of money). Now think at why you purchased this car? It was probably because that was the one you wanted, it was of the right brand, the right color, it had the right engine, the right leather seats, and so on. You imagined yourself driving it. And this is what many studies have shown, most buying processes carry a lot of emotion. Even if you think rationally about the purchase, emotions play a critical role.

    Some people react more to facts than feelings, but these people tend to study, trust and follow facts to support their emotions. They will feel good if the facts are good. So they will buy if they feel the facts correspond to what they are looking for. Even the more logical person has emotions that rule his or her decision. We use to think for instance that accountant have no emotions, because they just focus on numbers. But ask an accountant how she feels when all her accounts tally.

    Sell on emotions not on facts

    You probably heard about selling on benefits and not on features. The best example I can think of is Apple marketing. A Mac is a great computer, but on many technical features not as good as many PCs (I am sure Apple aficionados will disagree, and we will be entering an emotional discussion, but let’s not go there). Apple has understood that selling on emotions is more powerful than selling on features. It’s a matter of pride to be seen with the slick device and the Apple logo at the back. It’s a statement.

    Great advertisers playing on emotions are car manufacturers. Think about the emotions created by some famous German or Italian car logos (I myself like very much the American running horse logo). You do not generally buy such a car for its sheer technical features, but for the feeling you have driving it. Cars are pure emotions.

    Best sales people understand this, even in the business-to-business world. Behind every human hide powerful emotions, and if you take the time to understand what they are, you have a formidable advantage. Remember, it’s not about the product or the service, it’s about what your buyer will do with it. Discover the real motivation, use all the storytelling techniques to create emotions, and close the deal.

  • Telling your story (Part 3) – Set the scene

    You started your presentation with a strong opening that caught your audience attention. Let’s now move to the second part, setting the scene!  In all the stories, the first part presents the good guy, the bad guy and the environment. This is this exact framework that a good presenter should use.

    People love normality… with a twist. For instance:  Snow White (great re-interpretation with the movie Mirror, mirror), Spiderman and Star Wars. In each of these stories, the hero is a normal guy. Snow White is a young girl, although a princess, with a huge heart: she loves people and people love her. Peter Parker is a high school student, and orphan, living what seems a normal life before being bitten by a radioactive spider. Luke Skywalker is another orphan raised by his uncle and aunt, and acts as a normal young adult. In all cases, each of us could be one of these people. This is the good guy, you!

    Time to define the environment in which you operate. If you present your business plan to investors or venture capitalists, after your opening, define the environment in which your company is operating. If you present a new project to the management team, start with explaining where you are before the beginning of the project. If you present your yearly results to the board of the company, remind the members the state of the market and of your department at the beginning of the fiscal period. In a fiction story, setting the scene allows to present the situation and the atmosphere of the plot.

    Let’s not forget the bad guys. In business terms, competition! Let’s be clear, there are no good stories without bad guys, as well no sound business without competition. What would be Snow White without the Queen? What would be Spiderman without the Green Goblin? What would be Luke Skywalker without Darth Vader? In business, what would be Microsoft without Google or Apple? What would be Mercedes without BMW? What would be Nike without Adidas or Reebok? Competition is crucial, because it will the base of the tension necessary to deliver a great story (this will be covered in the fifth part of the series).

    You may say that if you are to present a project to your management, there is no competition. Although this may vary (think for example of your project related to others if you want to attract more budget or resources), you will want to position early the challenges you will face. Understanding this will not be a cup of tea and being realistic is key to a compelling story.

    At that time within your presentation, your audience should be all eyes and ears. There comes the time to bring them back in and answer the decisive question: WIIFM, What’s In It For Me? This will be next week topic.

  • Concentrez-vous sur ce que vous pouvez influencer

    Concentrez-vous sur ce que vous pouvez influencer

    Votre humeur dépend elle du temps qu’il fait ? Passez-vous votre temps à bavarder avec vos collègues de l’actu du jour ? Surfez-vous sur internet à la recherche de news juteuses ? Je pourrais continuer longtemps. Cependant, la seule question intéressante est : quel bien cela fait-il à votre vie et à l’atteinte de vos objectifs ? La réponse est aucune !

    Ne perdez pas de temps

    Le temps est comme une rivière : l’eau ne remonte pas. En même temps, une rivière peut être calme ou sauvage, petite ou grande, tranquille ou dangereuse. A vous de choisir la rivière qui vous convient : un torrent de montagne ou un fleuve majestueux. Il en va de même avec le temps: vous l’utilisez ou le perdez.

    Utiliser ou perdre

    Le temps file. Une seconde passée ne reviendra jamais. Sa valeur est fonction de vos actions. Si vous voulez vraiment atteindre vos objectifs, alors utilisez cette seconde à dessein. Si, au contraire, vous la perdez en bavassant, elle est aussi utilisée à dessein, celui de perdre son temps.

    Le leadership consiste à montrer la voie, même et surtout, quand vous ne la connaissez pas. Les leaders utilisent leur temps pour atteindre leurs objectifs. Les leaders contrôlent leur vie. Les suiveurs marchent dans l’ombre de leur leader. Les leaders, par leurs actions, créent, se rapprochent, puis atteignent leurs objectifs et contribuent au développement du monde.

    La puissance de l’influence

    Le temps est une dimension. J’aime en considérer une autre : l’influence. L’influence a plusieurs définitions, bien qu’elle soit souvent vue comme négative. On entend parler de trafic d’influence, qui est un délit, et qui consiste à user d’une situation à son profit au détriment d’autrui. D’après l’Académie Française, l’influence est l’autorité, le crédit, l’ascendant dont on dispose et dont on use.

    Avez-vous de l’influence sur le comportement de vos enfants ? Evidemment ! Influencez-vous le résultat de vos actions ? Bien sûr ! Avez-vous une quelconque influence sur vos notes d’école? Oui. Vous voyez où je veux en venir. Mon conseil est de consacrer le plus clair de votre temps à ce que vous pouvez influencer, et en particulier à ce qui conduit à la réalisation de vos objectifs.

    La joie de l’accomplissement

    Ayez toujours votre objectif en tête et ce que vous ressentirez quand vous l’aurez atteint. Souvenez-vous de l’excitation lors de la remise de votre diplôme, du sentiment d’accomplissement quand vous avez franchi le seuil de la maison que vous veniez d’acheter ou de construire. Les émotions sont votre Pôle Nord, votre compas magnétique qui guide vos actions.

    Si vous planifiez vos journées, ce que je vous encourage à faire, et analysez vos semaines, servez-vous de la lentille de l’influence. Vous focalisez-vous sur ce qui est important pour vous ? Sur ce que vous pouvez influencer ? Abandonnez tout le reste !

  • Telling your story (Part 2) – Grab the attention

    Zucchini noseYou have only one occasion to make a first impression! If your opening is weak, you have already lost most of the audience and you will battle to get it back. On the opposite, if you strike the audience at the beginning, you can take them by the hand and lead them through your path.

    There are way many ways to grab the attention of your audience. If you are using a computer, you can start with a picture, a single word, a quote or a provocative question. Let’s imagine you are looking for investors for your new company. Your first slide could be a fake picture of your stock price on the ticker at Wall Street. Or it could be a picture of the business award you received three years ago for another company you created or managed.

    In the same vein, it could be a question that you project: where will you be in five years from now? Every person in the audience has an answer to this question, but you can start by telling them your version of where you see them and you.

    There are traps though, and big no-nos! The first one is unfortunately one of the most used and is lame. The speaker starts with “Good morning” (replace morning by afternoon or evening depending on the time of the day) and repeat “Good morning”. Then goes into: “Hmm, you does not seem waken up, I said good morning!” while increasing her voice. She wants you to answer her good morning by good morning. Do not ever do that! It is lame and there are high risks that you will irritate the audience.

    The second one is making fun of the audience or using cultural, religious or political jokes. You may shock your addressees and they will get a leave a very bad impression. The third and final is to excuse or depreciate yourself. The famous: “I am a new here and I apologize for not having prepared enough for this meeting”. Wow! The best way to soap on the board.

    There is only one good way to start until you are ready for prime time and can take risks: Take a deep breath, smile and start with a dynamic “good morning, I am very happy to be with you today for…(give the purpose of your presentation in one short sentence)”, then pause for a second, look at some people in the eye and start your story.

    Your attention grabbing piece should be personal and should speak to your audience. The most important part actually is that you are not making a speech or a presentation for you. You make it for your listeners. You will not tell the same story to investors from Wall Street and to teenagers. So adapt! The first minute is crucial. If you have caught their attention, half the job is done and we will continue next week with setting the scene.

    And oh, one last thing, if you are using technology (computer, projector, clicker, etc.), ensure all works well before starting, nothing worse than seeing a presenter battling with his computer in front of everybody. Be professional, get to the room ahead of time and set everything up. Even if it involves waking up one or two hours earlier.

  • Arrêtez de procrastiner !Stop procrastinating!

    Arrêtez de procrastiner !Stop procrastinating!

    Nous sommes tous confrontés à des taches que nous ne voulons pas faire. Nous trouvons des excuses, souvent minables, pour ne pas les faire. Un mot a été inventé pour décrire ce type de comportement : la procrastination ! Steven Pressfield, l’auteur du livre The War of Art: Break Through the Blocks & Win Your Inner Creative Battles, le décrit sous un autre angle qu’il appelle Résistance !

    En voici un extrait qui définit la résistance : « la résistance s’apparente à la peur ; le degré de peur égale la force de la résistance. Ainsi, plus nous avons peur d’entreprendre quelque chose, plus nous pouvons être certain que cette chose nous est importante et l’est au développement de notre âme. C’est pourquoi nous ressentons autant de résistance. Si cela ne signifiait rien pour nous, il n’y aurait aucune résistance ».

    La procrastination ne peut pas être vaincue

    Je n’ai jamais trouvé de solutions satisfaisantes à la procrastination jusqu’à ce que je rencontre la résistance. En fait, en dehors de la discipline, il n’existe pas de solution à la procrastination. Si vous êtes discipliné, vous pourrez gagner quelques batailles contre la procrastination. Cependant, dès qu’une difficulté se présente, la procrastination montre le bout de son nez, vos résolutions prennent un coup dans l’aile et la procrastination gagne. Vous pouvez gagner des batailles, mais pas la guerre.

    La résistance est un signal positif

    La résistance est un autre animal et je vous recommande chaudement le livre de Steven Pressfield. Relisons la dernière phrase de l’extrait précédent : « Si cela ne signifiait rien pour nous, il n’y aurait aucune résistance ». Voilà la clé ! En d’autres termes, s’il y a une activité que nous avons tendance à éviter ou repoussons constamment à plus tard, il s’agit de la résistance et cela signifie que cette activité est importante pour nous. Si c’est important, nous devons la réaliser maintenant.

    Relions ceci à la matrice de gestion du temps de Stephen Covey. Elle possède deux dimensions : l’importance et l’urgence. Ce qui est important et urgent trouve sa place dans le quadrant de la nécessité et doit être gérée. Ce qui est important, mais pas urgent, trouve sa place dans le quadrant de la qualité et du leadership personnel, et nécessite votre attention. Ce qui n’est pas important doit être évité.

    Nous avons maintenant deux clés d’entrée pour toute activité : la résistance qui nous indique ce qui est important, et l’importance qui requiert notre attention, soit immédiate, soit planifiée. Ainsi, la résistance, à l’inverse de la procrastination, n’est pas négative. Elle nous indique ce qui doit être fait en raison de son importance. C’est un élément essentiel.

    Bienvenue à la résistance, adieu à la procrastination

    Ainsi, la prochaine fois que vous aurez tendance à procrastiner, arrêtez-vous, ressentez la résistance et dites-vous que quelque chose d’important pour vous est en train de survenir. Une chose dont vous serez fier une fois réalisée. Une chose qui vous rapprochera de vos objectifs. Une chose qui a un sens pour vous. Ne vous battez pas contre la résistance, souhaitez-lui la bienvenue ! Et tournez le dos à tout jamais à la procrastination !We are all confronted to tasks we do not want to undertake. We find excuses, sometimes lame, not to do them. A word was invented to describe this behavior: procrastination! Author Steven Pressfield, in his book The War of Art: Break Through the Blocks & Win Your Inner Creative Battles, described this with another angle he calls Resistance!

    Here’s an extract that describes resistance: “Resistance is experienced as fear; the degree of fear equates to the strength of Resistance. Therefore the more fear we feel about a specific enterprise, the more certain we can be that that enterprise is important to us and to the growth of our soul. That’s why we feel so much Resistance. If it meant nothing to us, there’d be no Resistance.”

    Procrastination cannot be beaten

    I really never found any efficient solutions to Procrastination until I bumped into Resistance. Actually, procrastination does not have any solution beyond discipline. If you are disciplined, you will win the procrastination battle. However, as soon as you hit a challenge or are faced with unexpected difficulties, procrastination will sneak in, your discipline will take a hit and procrastination will win. In other words, you can win battles but cannot win the war.

    Resistance is a positive signal

    Resistance is another animal and I would recommend you read Steven Pressfield’s book. Look at the last sentence from the excerpt above: “If it meant nothing to us, there’d be no Resistance”. This is key! In other words, if there is an activity we tend to avoid and keep pushing forward, this is Resistance showing up, and this means this activity is important to us. If it’s important it should be done now.

    Link this to the management matrix of Stephen Covey. This matrix has two dimensions: importance and urgency. In a summarized view what is important and urgent falls in the Quadrant of Necessity and needs to be managed, what is important and not urgent falls into the Quadrant of Quality & Personal Leadership and requires your focus. What is not important needs to be avoided!

    We now have two critical insights: Resistance shows us what is important, and importance requires our attention, either immediately or planned. Therefore Resistance, to the opposite of Procrastination, is not bad. It indicates what needs to be done, because it’s important! And it’s a game changer.

    Welcome Resistance, forget Procrastination

    Thus, next time you hit Procrastination, look at it as Resistance, and realize something important is happening. Something you will be proud of having done. Something that will help you get closer to your goals. Something that has a deep meaning to you. Do not fight Resistance! Welcome Resistance! And forget procrastination forever!