La vente est un art et une science. Tout ou presque a été écrit sur l’art et la science de la vente, bien que ceux-ci aient un peu évolué au fil du temps. Cependant, quel que soit l’angle pris, il existe une botte de Nevers intemporelle à tout processus de vente, et celle-ci n’est pas forcément logique. Dans des articles précédents, j’ai insisté sur le fait que nous sommes tous des vendeurs. Mais que vous vouliez convaincre votre épouse d’aller au musée, vos enfants de manger du brocoli ou vos clients d’acheter vos produits, l’émotion est un outil qui peut vous faire gagner ou perdre.
Acheter est un acte émotionnel
Souvenez-vous de la dernière fois où vous avez acheté une voiture (ou tout autre objet imposant que vous vouliez vraiment). Qu’est-il advenu une fois le chèque signé et la vente réalisée ? Vous vous êtes senti bien (même si vous avez emprunté pour cet achat). Maintenant, réfléchissez aux raisons qui vous ont fait acheter cette voiture ? C’était sans doute celle que vous vouliez. Elle était de la bonne marque, de la bonne couleur, elle avait le bon moteur, le bon cuir, etc. Vous vous êtes imaginé derrière le volant. De nombreuses études ont démontré que la plupart des processus de ventes sont porteurs de grosses charges émotionnelles. Même si vous évaluez rationnellement votre achat, les émotions jouent un rôle crucial.
Certaines personnes sont plus enclines à suivre les faits que leurs émotions. Mais, ces personnes étudient, font confiance et suivent les faits pour supporter leurs émotions. Elles se sentiront bien si les faits sont bons. Elles achèteront si elles sentent que les faits correspondent à ce qu’elles recherchent. Même la personne la plus rationnelle a des émotions qui guident ses décisions. Nous pensons, par exemple, que les comptables n’ont pas d’émotions car ils ne s’occupent que de chiffres. Demandez à un comptable comment il se sent quand ses comptes s’équilibrent.
Vendez avec des émotions, pas des faits
Vous savez peut-être qu’il est préférable de vendre des avantages que des fonctionnalités. Le meilleur exemple est sans doute le marketing d’Apple. Un Mac est un top ordinateur, mais les fonctionnalités de nombreux PCs lui sont supérieures (je suis certain que les aficionados d’Apple ne seront pas d’accord, mais nous allons commencer une discussion pleines d’émotion et ce n’est pas le but ici). Apple a compris que vendre des émotions est plus puissant que vendre des fonctionnalités. Il a de la fierté chez les propriétaires de machines Apple d’être vus avec une machine élégante griffée du logo à la pomme. Cela en impose.
Les fabricants de voitures sont des publicistes qui savent jouer sur nos émotions. Pensez à celles générées par les logos de certaines Allemandes ou Italiennes (je suis plus enclin aux machines griffées d’un cheval américain au galop). Vous n’achetez pas une telle voiture pour ces pures caractéristiques techniques, mais pour les sensations de conduite. Les voitures sont des émotions brutes.
Les meilleurs vendeurs l’ont bien compris, y compris dans le monde du business-to-business. Derrière chaque être humain se cache de puissantes émotions. Si vous faites l’effort de les comprendre, vous partez avec un avantage énorme. Souvenez-vous, il ne s’agit pas du produit ou du service, il s’agit de ce que l’acheteur va en faire. Découvrez la motivation réelle, servez-vous des techniques de storytelling pour créer des émotions et signez l’affaire.Selling is an art and a science. Almost all has been written on the art and science of selling, although depending on who you are and what you sell, some things have changed over time. However, whatever the angle, there is a timeless silver bullet to all selling process, and it may not sound logical. In previous articles, I emphasized the fact that we are all sellers. And whether you want to convince your spouse to go to the museum, to convince your kids to eat broccoli or to sell your new products to prospective buyers, emotion is the tool that will make or break it.
Buying is emotional
Think about the last time you purchased a car (replace car by any large object you really wanted). What happened once the check was signed and you were the owner of that car? You probably felt good. You were happy (even if you spent or borrowed quite a large amount of money). Now think at why you purchased this car? It was probably because that was the one you wanted, it was of the right brand, the right color, it had the right engine, the right leather seats, and so on. You imagined yourself driving it. And this is what many studies have shown, most buying processes carry a lot of emotion. Even if you think rationally about the purchase, emotions play a critical role.
Some people react more to facts than feelings, but these people tend to study, trust and follow facts to support their emotions. They will feel good if the facts are good. So they will buy if they feel the facts correspond to what they are looking for. Even the more logical person has emotions that rule his or her decision. We use to think for instance that accountant have no emotions, because they just focus on numbers. But ask an accountant how she feels when all her accounts tally.
Sell on emotions not on facts
You probably heard about selling on benefits and not on features. The best example I can think of is Apple marketing. A Mac is a great computer, but on many technical features not as good as many PCs (I am sure Apple aficionados will disagree, and we will be entering an emotional discussion, but let’s not go there). Apple has understood that selling on emotions is more powerful than selling on features. It’s a matter of pride to be seen with the slick device and the Apple logo at the back. It’s a statement.
Great advertisers playing on emotions are car manufacturers. Think about the emotions created by some famous German or Italian car logos (I myself like very much the American running horse logo). You do not generally buy such a car for its sheer technical features, but for the feeling you have driving it. Cars are pure emotions.
Best sales people understand this, even in the business-to-business world. Behind every human hide powerful emotions, and if you take the time to understand what they are, you have a formidable advantage. Remember, it’s not about the product or the service, it’s about what your buyer will do with it. Discover the real motivation, use all the storytelling techniques to create emotions, and close the deal.
